Američki biznismen Mark Kuban je naučio šta je ključ uspješne prodaje kada je imao samo 12 godina. U nedavnom intervjuu za GQ, Kuban je upitan šta je “ključ za dobru prodaju”.
Njegov odgovor je bio: “Ne pokušavajte da ubijedite ljude. Pokušajte da im pomognete.”
Ovu mudrost je naučio na svom prvom poslu prodaje. Sa 12 godina, Kuban je išao od vrata do vrata prodajući kese za smeće kako bi zaradio dovoljno novca da sebi kupi patike.
Kada je prodavao, Kuban je primijetio da bi svaki kupac rekao nešto što bi ukazalo na to kako će kese za smeće da učine život lakšim.
Tada je saznao da prodaja znači stvaranje vrijednosti za kupce umjesto da ih samo ubjeđuje da imate odličan proizvod.
Kuban je nastavio da prodaje bejzbol kartice i radi kao prodavac u Your Business Software, prodavnici softvera za računare u Dalasu u Teksasu. Biznismen je izgradio jake veze sa svojim klijentima u Your Business Software. Uz njihovu pomoć uspio je da stvori MicroSolutions, svoju prvu kompaniju, koju je kasnije prodao za 6 miliona dolara.
“Stavite svoje klijente u poziciju da uspiju”
Ključ da postanete odličan prodavac, rekao je on za GQ, jeste da razumijete šta vaš kupac može da koristi i da onda ispuni tu potrebu.
– Uvjek kažem našim prodavcima: “Stavite svoje kupce u poziciju da uspiju i bićete uspješni” – rekao je Kuban.
Međutim, da biste to uradili, morate da budete kvalifikovani, pripremljeni i sposobni da dođete do najboljeg rješenja. Posljednja stvar koju želite je da vaši kupci kažu da ste preprodali ili da niste isporučili.
Prenesite svojim kupcima da imate nešto vrijedno da ponudite, da razmijete njihove probleme i da možete da im nađete “bolje rješenje”.
Kakvi su uspješni prodavci?
Mnoge studije pokazuju vezu između visoke empatije i boljeg prodajnog učinka, sežući skoro 50 godina unazad do istraživanja koje su sproveli psiholozi Dejvid Majer i Herbert M. Grinberg, pokazujući da ljudi koji imaju više razumijevanja imaju tendenciju da budu uspješniji prodavci.
Kubanov savjet da upoznate svoje klijente i njihove probleme, a zatim im ponudite korisna rješenja, takođe je ključan ako želite da razvijete uspješan posao. Kao dio serije Amazon Insights for Entrepreneurs još 2018. godine, Kuban je rekao da je ključ za preduzetništvo stavljanje prodaje na prvo mesto i saznanje da “prodaja pomaže”, piše CNBC Make It.
– Cijeli koncept odličnog prodavca nije u tome ko može najbrže da priča, već u tome da odvojite vrijeme da razumijete potrebe osobe kojoj prodajete. Morate da budete u mogućnosti da prodajete i da li znate ko mora biti najveći prodavac u vašoj kompaniji? Vi – zaključio je Kuban.
Izvor: BIZLife
