Osnovni sastojci kulture su ponašanje (riječi i postupci), stavovi, mjerila i vrijednosti. Stoga, kultura izuzetno utiče na način na koji ljudi razmišljaju, komuniciraju i kako se ponašaju. Kulturne razlike stvaraju poteškoće u razumijevanju riječi ali i u tumačenju postupaka.
Upravo zato, jedni kulturne razlike shvataju kao problem a drugi kao priliku da nauče nešto novo.
Amerikanci, na primjer, ističu individualnost i pojedinca, dok azijske zemlje podstiču zajedništvo i prednost daju grupi. Američki pregovarački timovi su manji (ponekad su to samo dva ili tri člana), dok na primjer, kineski pregovarački tim može biti sastavljen od petnaest osoba.
Sa druge strane, ako jedan američki rukovodilac uzvrati na prijedlog drugog sa “teško”, taj odgovor, protumačen prema američkoj kulturi i poslovnim običajima, vjerovatno znači da su vrata i dalje otvorena za dalje pregovore, te da druga strana treba da poboljša svoju ponudu. U mnogim azijskim kulturama, ljudi će možda nerado da kažu otvoreno i nedvosmisleno “ne”, čak i kada im je to namjera. Stoga kada neki japanski pregovarač u svom odgovoru na prijedlog kaže “teško”, on ili ona jasno stavlja do znanja da je prijedlog neprihvatljiv. “Teško” znači “ne” za Japance, ali “možda” za Amerikance.
Osim, toga, većina zapadnjaka očekuje brz odgovor kada nešto izjave ili postave neko pitanje. Japanci, s druge strane, obično sporije daju odgovore. Kao ishod toga, pregovori sa japanskim predstavnicima su ponekad ispunjeni periodima tišine koji izgledaju mučno jednom Amerikancu. Za Japance, period tišine je uobičajeno i prikladno vrijeme da se razmisli o onome što je rečeno.
Za Amerikance svrha i cilj pregovaranja je potpisivanje ugovora, dok azijski pregovarači teže da uspostave i izgrade dobre i dugoročne odnose. Zato, Amerikanci vrlo malo vremena poklanjaju fazi pripreme (vodeći se parolom “Vrijeme je novac”), dok azijski pregovarači dosta vremena poklanjaju ovoj fazi prije svega kako bi se što bolje pripremili ali i temeljno upoznali drugu stranu.
Na kraju se nameće pitanje da li se Istok toliko udubljuje u razmišljanje da nema vremena za poslovanje ili Zapad toliko posluje da nema vremena za razmišljanje?
Bizlife / Dijana Carić, autor knjiige “Umjetnost pregovaranja”
