Kirstofer Vos objašnjava principe koji će pomoći vašim sledećim pregovorima, bez obzira da li je u pitanju neka bezazlena stvar ili pitanje života i smrti.
Početkom 2000. godine, kada bi bilo koji Amerikanac bio kidnapovan u inostranstvu, FBI bi odmah pozvao Kristofera Vosa. Vodeći međunarodni pregovarač uspješno je ubijedio teroriste u Filipinima, gerilske vojnike u kolumbijskoj džungli, i profesionalne otmičare u Haitiju, da oslobode svoje taoce.
Nakon što je napustio FBI, Vos je osnovao svoju konsultansku firmu „Black Swan Group“, za sve koji bi da poboljšaju pregovaračke vještine.
Na konferenciji u Los Anđelesu, Vos je publici rekao da su svi pregovori isti, bez obzira na detalje, piše sajt Inc.com a prenosi BizLife. Svaki uspješni pregovarač – bilo da je u pitanju talačka situacija ili korporativni sastanak – prati tri ključna principa.
1. Neka bude jasno da vidite drugu stranu
Vos je rekao da je važno da druga strana zna da vi razumijete situaciju iz njihove perspektive, ali bez praznih fraza poput „Razumijem kroz šta prolazite.“ Empatija je ključna. Kada se, na primjer, pregovara sa profesionalnim kidnaperima, onda će se o svemu govoriti kao o biznisu, a ne kao o nekoj strašnoj, zloj stvari. Sa teroristima on prepoznaje da je riječ o borbi za ideologiju.
„Svi se pitaju – Kako ćeš mi pomoći?“ rekao je Vos. Ako možete da vidite njihovu stranu, bićete u mnogo boljoj poziciji da odgovorite na to pitanje.
2. Pridobijte ih da kažu „NE“
„Svi smo naučeni da je „pridobijanje potvrde“ cilj pregovora, ali „DA“ je uvijek zamka,“ rekao je Vos. Svi znaju da će biti izmanipulisani kada neko pokušava da od njih izvuče „DA“. Ako se neko složi sa vama u malim stvarima, vjerovatno će se složiti i u velikim.
Ali, šta ako pokušavate da od njih izvučete odbijanje? Pitajte pitanja poput „Da li želite da doživim neuspjeh?“ ili „Da li je smiješno reći da bismo oboje mogli da dobijemo ono što želimo?“ (Pogledajte, na primjer, govor Ronalda Regana prije izbornog dana 1980. godine, kada je od svih Amerikanaca zatražio da se zapitaju „Da li bolje živite sada nego prije četiri godine?“)
3. Poštovanje
Poslednji princip jeste sprovesti pregovore tako da drugoj strani pokažete da je poštujete. Bez te osnove nemoguće je bilo šta postići. I sami znate kako na vas utiče kada vas neko ne poštuje – jednostavno nijeste spremni na saradnju.